경영전략방식 : Outside in , 고객 in , 기술 out

'고객 in'이란 고객의 입장에서 생각하는 것, 

'마켓 in'은 현재 수요의 입장에서 생각하는 것이다. 또 

'기술 out'은 '핵심은 결국 기술'이라는 철학 아래 멋진 기술을 시장으로 내보낼 출구를 

제품의 형태로 찾아내는 것이다. 반면 

'프로덕트 out'은 현실적으로 생산할 수 있는 제품을 시장에 내놓는 것이다.

이러한 미묘한 차이가 큰 차이를 낳는다. 

독특한 제품 시장 전략으로 큰 성과를 거두고 있는 기업은 '고객 in, 기술 out' 자세를 견지한다. 이들 기업은 시장을 향해 '주장'하고 '제안'한다. 본질적으로 뛰어난 멋진 기술로 가다듬은 뒤 고객에게 제안한다. (86p)

이타미 히로유키의 '경영자가 된다는 것' 중에서(예인)

경영전략의 핵심은 '고객'에 있습니다. 어떤 것을 누구에게 판매할 것인가라는 중요한 문제를 결정하는 방법에 대한 이야기입니다.

 

일본 경영계에서 석학으로 불리는 이타미 히로유키 교수는 "중요한 것은 시장에 나타난 수요나 현재화된 고객의 목소리가 아니라, 고객의 입장에 서서 고객의 니즈를 생각하는 것이다"라고 말합니다. 고객보다 한 발 또는 반 걸음 앞서 생각하는 것, 고객의 니즈를 철저히 고객 자신보다 더 깊이 생각하는 자세가 필요합니다. 

시장이 아니라 고객이 핵심이라는 얘깁니다. 이런 자세를 그는 '고객 in'이라고 표현했습니다. '고객 in'은 고객의 입장에서 생각하는 것이고, '마켓 in'은 현재 수요의 입장에서 생각하는 것이지요.

 

이타미 히로유키 교수는 또 '기술 out'과 '프로덕트 out'의 차이를 강조합니다. '프로덕트 out'이란 최상의 제품이 아니라 현재 자신의 능력으로 만들어낼 수 있는 제품을 만들어 판매하는 것을 의미합니다. 이렇게 해서는 안됩니다.  '기술 out', 즉 자신의 기술 수준에 맞추어 현실적으로 생산할 수 있는 제품을 만드는 것이 아니라 고객의 니즈에 맞는 제품을 만들려 노력해야 합니다.

 

결국 경영전략의 왕도는 '고객 in, 기술 out'이라는 자세를 갖는 것이라고 이타미 교수는 말합니다.

 

최근 LG경제연구원에서 이와 관련된 보고서가 나왔더군요. '아마존을 보면 ‘아웃사이드 인’이 보인다'(황혜정.2013.12.23)라는 리포트입니다.

여기에는 '아웃사이드 인(Outside-in)'과 '인사이드 아웃'이라는 개념이 나옵니다. '아웃사이드 인'이란 고객의 입장에서 기업이 하는 모든 활동을 고객의 눈으로 바라보는 방식을 의미합니다. 반대로 인사이드 아웃은 우리는 무엇을 잘하고, 어떤 역량을 가지고 있으며 이것으로 매출이나 시장 점유율을 어떻게 올릴 것인가를 고민하는 접근 방법입니다. 이타미 교수의 생각과 비슷하지요.

 

보고서는 인사이드 아웃 사고 방식을 갖고 있는 기업은 경쟁사를 준거로 삼는 경향이 있는 반면, 아웃사이드 인 사고 방식의 기업은 고객을 준거로 삼는다고 말합니다. 그리고 경쟁 기업을 보지 말고 기업 외부의 고객에 집중해 시장의 변화를 예측하고 재빠르게 준비하는 아웃사이드 인 방식으로 비즈니스를 수행해야 한다고 강조합니다.

 

아마존은 이런 '고객 in', '아웃사이드 인' 방식으로 경영전략을 세우는 대표적인 케이스입니다. 1990년대 중반 고객들의 나쁜 상품평가가 아마존 사이트에 올라가자 출판사 등이 항의했지만, 제프 베조스는 이렇게 답했습니다. "우리의 기준은 상품을 팔아 돈을 버는 것이 아니라 고객의 구매 결정을 도와 돈을 버는 것이다."

베조스는 "우리는 도서 회사도, 음악 회사도, 비디오 회사도, 경매 회사도 아니다. 우리는 고객 회사이다(We are a customer company)"라는 말도 했습니다.

 

아마존이 내년에 한국에 진출한다고 하지요. 한국에서 아마존이 어떤 모습을 보일지 관심이 갑니다.

 

이타미 교수의 조언처럼  '고객 in, 기술 out'의 자세로, 아마존처럼 '아웃사이드 인' 방식으로 생각하는 것이 중요합니다.

출처 : 예병일의 경제노트

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