책 | 훅 Hooked. 일상을 사로잡는 제품의 비밀.. 을 읽다가

(p41) 사용자 습관은 일종의 기업 경쟁력

사용자 습관은 일종의 기업 경쟁력이라고 할 수 있다. (...)
무엇보다 소비자가 행해온 오랜 습관을 깨부수어야 하는데, 대다수 사용자들이 경쟁 업체의 제품을 계속해서 사용해온 경우라면 더더욱 그럴 수밖에 없다.

그리고 이 책을 통해 하버드 경영대학원에서 마케팅을 가르치는 존 구어빌(John Gourville) 교수에 대해 알게되어 관련 자료들을 찾아보았다. 그 중 가장 유명한 문장은 책에서도 소개했던 아래 문장이었다.

"수많은 혁신 제품이 시장에서 실패하는 이유는

소비자가 기존 제품을 비이성적으로 과대평가하고,
기업이 자사의 신제품을 비이성적으로 과대평가하기 때문이다."

 

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그리고 신생 기업들이 성공의 기회를 잡기 위해서는 좀 더 나은 제품이 아닌 9배 정도는 뛰어난 제품을 선보여야 한다는 그의 이론을 자세히 소개하고 있는 포스팅이 있어 원문을 공유해본다. 그 이론은 The 9X Effect 이다.
https://www.intercom.com/blog/overcoming-customer-inertia/

Overcoming customer inertia

추가로 2006년 하버드비지니스 리뷰를 통해 신제품 채택의 심리학 이해를 소개하면서 이를 극복하기 위한 행동 프레임워크에 대해 구체적으로 소개하고 있는 그의 포스팅도 함께 공유해본다.
https://hbr.org/2006/06/eager-sellers-and-stony-buyers-understanding-the-psychology-of-new-product-adoption

Eager Sellers and Stony Buyers: Understanding the Psychology of New-Product Adoption

(p49)
사용자 습관을 만드는 두 가지 요소

기업은 자신들의 제품이 사용자 습관을 만들만한 잠재적 가능성을 판단할 때 두 가지 요소를 활용할 수 있다. 하나는 빈도 frequency (해당 행위가 빈번하게 일어나는 정도)이고, 다른 하나는 인 지된 유용성 perceived utility(사용자가 타사 제품보다 그 유용성을 인지 하는 정도)이다.

충분한 빈도로 일어나고 그 유용성이 인지 되는 행동은 '습관의 영역'으로 들어가 기본적인 행동이 된다. 만약 두 요소 가운데 한 가지라도 부족해서 해당 행동이 경계의 아래쪽 에 머문다면 아무리 원해도 그 행동은 습관이 될 가능성이 낮다.







(52)
진통제에 해당하는 제품은 특정한 고통을 줄이고 분명하게 드러나는 욕구를 해결하며 정량화할 시장이 있는 점이 특징이다. 타이레놀을 생각해보자. 타이레놀은 사람들이 기꺼이 돈을 지불하려고 하는 문제에 초점을 맞춘 완벽한 해결책이다.

반대로 비타민에 해당하는 제품은 분명하게 드러나는 문제점을 반드시 해결해주지는 않는다. 그래서 기능적 측면보다 사용자의 심리적 측면에 호소할 때가 많다. 아침마다 복합비타민을 복용 하지만 그것이 실제로 우리를 더 건강하게 해주는지는 확실히 알 수 없다. 실제로 어떤 연구는 복합비타민 섭취가 득보다 실이 더 많을 수 있다는 결과를 보여주기도 했다.


"어떤 행동을 하지 않을 때 약간의 고통을 느낀다면 그 행동을 습관으로 볼 수 있다."